hirdetés
hirdetés

Mindenki figyelemre vágyik, a figyelmünkért pedig vásárlókat kapunk

Mitől jár vissza a fogyasztó újra és újra vásárolni? Miért fontosak az élmények a vásárlás során? Mindenki figyelemre, kényelemre és élményre vágyik – de mit is jelent mindez? Földi Miklós Dániel reklám- és neuropszichológus, író előadásának első részében megadja a választ.

hirdetés

Nem nagy titok, hogy ha a fogyasztó jól érzi magát vásárlás közben, akkor később is visszatér, ha visszatér, akkor pedig még többet vásárol. De mitől érezheti jól magát vásárlás során? Melyek azok az élmények, érzetek, tapasztalatok, amelyektől a vásárlás nem stressz, hanem öröm lesz, a pénzkiadás pedig fájdalommentes?
„Reklámpszichológusként dolgozom, arra keresem a választ, hogy ha egy vásárló bemegy egy boltba vagy egy online shopba, akkor tulajdonképpen mi történik – kezdte előadását Földi Miklós Dániel. „A shopping experience fogalma ma már nem számít újdonságnak, tudunk róla, de a rengeteg technológiai újítás miatt elmegyünk mellette. Az élmények korát éljük, élménnyé kell tenni a vásárlást, élménnyé kell tenni az ott-tartózkodást és azt, hogy egyáltalán vásárolhatunk.”

Vásárlás = döntés = stressz

Földi Miklós Dániel szerint az első probléma, amivel szembesülhetünk, hogy nagy valószínűséggel olyan termékünk van, amellyel nem mi szolgálunk egyedül, nagy a konkurencia. Ha a termék az egyetlen dolog, amiért a vásárló betérhet hozzánk – legyen szó hagyományos boltról vagy online-ról –, akkor a rengeteg vetélytárs miatt megindul a licit, elkezdünk árazni, hogy „az árérzékeny fogyasztót valahogy visszatereljük magunkhoz, ezt viszont a profitunk bánja, és még mindig nem teremtettünk egyedi előnyt. Olyan jó lenne, ha valami másért is bejönne hozzánk a vásárló. De mi lehet az az egyedi dolog, amiért hozzánk jön be?”

Ha vásárlásról beszélünk, akkor döntésről beszélünk. A vásárlás stresszhelyzet, mert döntenünk kell, és minden döntés stresszt okoz. A kérdés csak az, hogy félünk vagy örülünk, amikor meg kell hoznunk azt a döntést, hogy vásároljunk-e vagy sem. Földi szerint amikor el szeretnénk adni valamit, akkor a másik arcára koncentrálunk, a szemébe nézünk, de tulajdonképpen hibát követünk el, mert a döntések nem itt születnek, hanem az agyban. Tehát jobban tennénk, ha az agyra összpontosítanánk.

Koncentráljunk a hüllőagyra

„Van egy agytörzsi terület, a hüllőagy, amely megmondja, hogy ez vagy az kell nekem vagy sem. Ha ez az evolúciósan régóta működő agyrész azt mondja, hogy kell nekem valami, akkor a többi agyi terület már csak kiszolgáló üzemmódban fut, megy tovább az agytekervényeken. Gyártunk hozzá racionális magyarázatot.”
A reklámpszichológus arra hívja fel a figyelmet, hogy a döntéseink döntő többsége érzelmi alapon működik. Az érzelmeket pedig élménnyel nagyon jól tudjuk befolyásolni. Az élmény persze nagyon szubjektív dolog, sokszor egyetlen jó élmény elég ahhoz, hogy valamit nagyon pozitívan értékeljünk. Ráadásul szeretnénk is jó élményt megélni, ha valami rossz vagy kellemetlen, akkor is megpróbáljuk átfordítani jóba, nehogy kiderüljön, hogy rossz döntést hoztunk.

Olyan kimagasló, egyedi élményt kell adnunk a vásárlónak, amelyre emlékezni fog, ami több mint egy tranzakció, amit majd elmesélhet másoknak. Mindannyian jól ismerjük ezt, az egymásnak ajánlott jó fodrászt, jó orvost, jó könyvelőt. De melyek lehetnek ezek az egyedi élményforrások?

Egyszerű szavak

„Az első számú élményforrás a boltban dolgozó eladó. Mit tud adni egy eladó? Figyelmet. Mindenki figyelemre vágyik, rettentő hiány van belőle a mai társadalmunkban. A figyelem, a személyesség elvarázsol. A figyelemért pedig vásárlót kapunk.” Az online boltokban ezt a személyesség, figyelem megnyilvánulhat a chat funkcióban. „Sok helyen látok chatet, fontos, hogy valaki válaszoljon is rá. Ha egy chatre nem válaszolnak, akkor jobb, ha inkább nincs is. Sokat ront a helyzeten, ha nincs válasz, mert akkor az az érzetünk, hogy át vagyunk verve” – tanácsolja a reklámpszichológus.

Egy másik fontos és kissé elfeledett szempont a biztonságérzet. „Nagyon sokszor elfeledkezünk a dizájn miatt arról, hogy egy boltba belépve milyen a vevő biztonságérzete. Ha attól félek, hogy leverek valamit, vagy megsérülök, abban a pillanatban stresszhelyzetbe kerülök, és akkor már nem szeretek dönteni. Ha csökken a hajlandóságom, hogy döntést hozzak, akkor sokkal kisebb mértékben akarok majd bármit is vásárolni. Online-ban más a helyzet, de az fontos, hogy ne legyen eldugva az áru, és jól láthatóvá kell tenni, hogy mennyire biztonságos helyen járunk.”

Földi felidézett egy kutatást, amelyben azt vizsgálták, hogy mennyire fontosak az embereknek a szavak biztonságérzet, vásárlás szempontjából. „Az egyik boltban jól látható helyre kiírták, hogy olcsók, jók és megbízhatóak vagyunk, a másik boltban nem írtak ki semmit. Ahova ki volt írva, oda többen mentek be, 30-40 százalékkal többet vásároltak. Ez azért van így, mert azt feltételezzük, hogy ha leírták, akkor is így van.”

Biczó Gabriella
a szerző cikkei

(forrás: Store Insider magazin 2019/6-7)
hirdetés
Olvasói vélemény: 0,0 / 10
Értékelés:
A cikk értékeléséhez, kérjük először jelentkezzen be!
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 
hirdetés

Hírlevél regisztráció

hirdetés

Találkozzunk a Facebookon!

Élelmiszer-FMCG Hírlevél