„Egyre igényesebb vevők, mind komplexebb üzleti modellek mellett növekszik a nyomás a költségoldalon; mindez a folyamatok újragondolását igényli” – így vezeti be Kereskedelem és ipar című előadását Thorsten de Boer, a müncheni Roland Berger tanácsadó cég partnere, a fogyasztási cikkek szakértője az első nap délutánján.

Egyre nagyobbak a vásárlók elvárásai

Tapasztalatai szerint a piaci környezet folyamatosan összetettebbé válik, ami hajtja az együttműködés különböző formáit Németországban. Egyre több bolttípus jelenik meg a hagyományos kereskedelemben. Mind jelentősebb a többcsatornás értékesítés szerepe és fokozódik a digitalizálás.

A keresleti oldalon egyre nagyobbak a vásárlók elvárásai. Közéjük tartozik a személyes megszólítás igénye, átfogó szortiment és vonzó szolgáltatások mellett az árak átláthatósága. Költségoldalon viszont az új formák, innovációk jelentős befektetést igényelnek. Ezzel párhuzamosan pedig élesedik a verseny, miközben a teljes piacok mérete stagnál.

„Ilyen helyzetben esély nyílik arra, hogy kereskedelem és ipar összekapcsolja erőforrásait, hogy együtt fejlesszenek ki a vevők számára fontos megoldásokat. Mindenkinek megvan a maga szerepe a blokklánc-technológiában – hangsúlyozza Thorsten de Boer. – Ezen alapul a maradéktalan és átlátható nyomon követhetőség, ami valamennyi résztvevőt arra is kényszerít, hogy felelősen alkalmazza a technológiát.”

Így foglalja össze a legutóbbi években végbement fejlődést: „Az 1990-es évek elején kezdődött elektronikus adatátvitel óta egyre szorosabban kooperál kereskedelem és ipar. És amíg eleinte magára a folyamatra fókuszáltak, addig mára a vevők kerültek középpontba.”

Nőtt a bevételük, csökkentek a költségeik

Mind az érintett kereskedelmi, mind az iparvállalatok előnyösnek tartják a kooperációkat. Eredményességük meggyőzi őket. Amikor ezt kijelenti a Roland Berger szakértője, akkor támaszkodhat cégének tizenhárom országban, 140 vállalatnál végzett felmérésére. Megállapították, hogy a megkérdezett kereskedelmi cégek kétharmada és a gyártók fele érintett valamilyen összefogásban. Hatvan százalékuk számolt be kézzelfogható fejlődésről; nőtt a bevételük és csökkentek a költségeik. Átlagosan a forgalom 6 százalékos növekedéséről számoltak be, és a kooperációk átlag 4 százalékkal növelték nyereségüket.

Az együttműködések területei kiterjednek az értékteremtő lánc egészére, mutat rá Thorsten de Boer: „Digitalizálás és technológia a fő hajtóerő. A partneri kapcsolatok jelentősen hozzájárulnak a sikerhez a piaci részesedésekért, profitabilitásért és a vevői elégedettségért folyó harcban.”

Mindenki jól jár

Megemlít néhány vállalatot, amelynek aktivitása a jövőbe vezető utat jelzi: például a szolgáltatók közül a Markant céget, értékesítés területén az Alibaba és Pepsico párost, adatkezelésben pedig a Walmart tíz gyártóval is szövetkezett.

A Markantról elmondja, hogy működtet egy prognózisplatformot, amely kereskedőktől függetlenül cikkelemek eladását jelzi előre az áruk napi kilépése alapján. Kereskedő partnereinek testreszabott prognózisokat bocsát rendelkezésre, az iparvállalatok számára pedig kereskedelmi cégektől független aggregált előrejelzést készít kiszolgálási és fogyasztói szinten. A legfontosabbak mindegyik érdekelt vállalat számára az optimalizált, napi pontosságú eladási kilátások és a változások irányai. További Markant-szolgáltatás az értékesítési csatornákra lebontott eladott mennyiség, valamint információk tervezett akciókról és azok időtartamáról.

Mindezek haszna kereskedelmi vállalatok számára, hogy megbízhatóan tervezhetik rendeléseiket és beszerzéseiket; csökkentik a készlethiány előfordulását; ki tudják használni eladási potenciáljukat teljes körű szállításaik révén; javíthatják kondícióikat. Ipari partnereik számára előnyös, hogy jó minőségű prognózisokat kapnak, beleértve akciókat is; optimalizálhatják a munkaerő kihasználását; új termékek piaci teljesítményét gyorsabban értékelhetik; folyamatosan áll rendelkezésükre féléves prognózis.

Adattömeg a fogyasztókról

A PepsiCo és az Alibaba stratégiai partnerségének lényege, hogy kialakították a digitális marketing hatékonyabb használatát. Értékesítés – adathalmazok (big data) és többcsatornás kooperáció címmel mutatja be Thorsten de Boer a két cég 2017 májusában kezdődött együttműködését, amely a következőkre terjed ki: fogyasztói élmény, innovatív promóciók, személyre szabott termékek és szolgáltatások, integrált többcsatornás megoldások; az e-kereskedelem fejlesztése. Ennek keretében az Alibaba felajánlja adathalmaz-kompetenciáját és platformját a PepsiCónak, a PepsiCo és mások pedig tovább növelik az Alibaba vonzerejét.

Az egyedi terméktulajdonságot (USP) így határozzák meg: „Mindkét fél nyerő helyzetben van a technológia és piaci ereje révén.”

Előnyök a kereskedő partner számára: kínálata szélesedik a nemzetközi piacokon; további gyártó partnerek által nagyobb lesz az adathalmaz, ami az Alibabát mint adatok szolgáltatóját még vonzóbbá teszi további cégek számára. Az ipart képviselő vállalat számára első számú pozitívum, hogy a fogyasztókra vonatkozóan még jobb ismeretekhez jut az Alibaba széles körű adatforrásainak köszönhetően; közvetlenül bejuthat a kínai piacra; tájékozódhat helyi fogyasztóiról.

A digitális marketing minél hatékonyabb kihasználása érdekében az Aliababa és a PepsiCo az értékesítés adathalmazát kapcsolja többcsatornás kooperációjukhoz. Így a PepsiCo javíthatja meglévő ismereteit a fogyasztókról, az Alibaba átfogó vásárlói adatbázisán keresztül. További cégek csatlakozásával növekszik az együttműködés vonzereje, mivel az adattömeg folyamatosan bővül és hozzájárul a cash flow generálásához. Ráadásul még inkább vevőspecifikus termékeket lehet kifejleszteni és választékot kialakítani a PepsiCo fogyasztói ismereteire alapozva.

Élelmiszerekről minden – megbízhatóan

A világ legnagyobb kereskedelmi vállalata, a Walmart (USA) kilenc FMCG-beszállítójával és az IBM-mel működik együtt azzal a közös céllal, hogy növeljék a bizalmat az ellátási láncban blokklánc-kapcsolatrendszeren keresztül. Egyedi terméktulajdonság itt: egyértelmű adatforrás minden SCM-témában.
Leglényegesebbnek tartja a Roland Berger szakértője, hogy a Walmart miatt az élelmiszer-kiskereskedelemben is tesztelni lehet a blokklánc-együttműködések eredményességét az ellátási láncban. Gyakorlatilag minden részt vevő vállalat biztosan megbízható információkhoz jut hozzá az élelmiszerek származási helyéről és állapotáról, mivel közös adatbázist használnak.

„Miért rendkívül előnyös, hogy az SMC témában egyértelmű, hamisíthatatlan adatforrás áll rendelkezésre?” – teszi fel a kérdést de Boer, és rögtön meg is válaszolja: „Például egyrészt az élelmiszer-biztonság miatt, mert a nyomon követés másodpercek alatt történhet. Nem utolsósorban pedig növekszik a fogyasztók bizalma a gyártókban és termékeikben.”

Jobban rendelkezésre áll az áru

Ezután egy belgiumi kezdeményezést mutat be, amelyet tavaly márciusban teszteltek, és a rendszer kialakítása folyamatban van. Négy élelmiszer-kiskereskedelmi lánc és négy gyártó cég fogott össze, hogy összehangolják szállításaikat. Ezáltal jobban kihasználják a kamionokat, és a környezetnek is jót tesznek vele.
„Nextrust” néven fut az EU által támogatott projekt, amelynek tesztelése keretében pékárut és süteményeket terítenek. Egy raktár Mechelen városban szolgál elosztó központként, ahol minden gyártó tart bizonyos készletet, amelyet mindegyik kereskedő megnézhet. Egy megbízott gondoskodik arról, hogy minden megfeleljen a törvényeknek és kartelljogilag is kifogástalan legyen. Konkrétan a kereskedők előnye, hogy a polcra helyezéshez jobban rendelkezésre áll az áru; kevésbé függnek egyes szállításoktól; alacsonyabbak a logisztika költségei. Gyártói oldalon pozitívum, hogy rövidebb távolságokra kell szállítani, nagyobb mennyiségekben. Kevesebbszer kell csak egy boltba vinni árut. Végül, de nem utolsósorban ez a megoldás a környezetet is kevésbé terheli.

Havonta 110 millió vevő látogatja

A Metro németországi hipermarketláncának „real.de IHR MARKTPLATZ” (= az ön piactere) online üzletága több mint 4500 kereskedő közel 10 millió cikkelemét kínálja megvételre. Ezért a kereskedők havi 39,55 euró alapdíjat fizetnek, valamint kategóriától és a tranzakció értékétől függően függően 5,9 és 12,5 százalék közötti províziót. Ingyenes a platformon az árucikkek megjelenítése, és a számukat nem korlátozzák. A Marktplatz nagy hatóköre miatt folyamatosan csatlakoznak hozzá új kereskedők. Előny a vásárlóknak, hogy Payback-pontokat gyűjthetnek, amelyeket aztán beválthatnak.

„Itt egyedi terméktulajdonság a maximális hatókör és az, hogy a rendszert könnyű használni. Ezzel a Marktplatz a fogyasztók többcsatornás utazásának elemi fontosságú állomása” – mutat rá Thorsten de Boer. Elmondja, hogy más cégek is létesítenek a Marktplatzhoz hasonló saját piacteret. FMCG-profillal a francia Carrefour a Walmart nevét említi. Az amerikai óriáscég platformját havonta 110 millió vevő látogatja, és működtetésében stratégiai partnere a Google. De Boer hozzáteszi, hogy az online platformok a hagyományos boltok pozícióját is javítják.