A kerekasztal moderátora Kurucz Péter volt, aki mint a Brandbank Kft. ügyvezető igazgatója, tökéletesen ismeri a beszállítók és a kereskedők közötti kommunikáció világát és annak mechanizmusait. A Brandbank sikerei alátámasztották a várakozásokat, sok, nemzetközileg is sikeres cég is profitált belőle, például a Tesco is.

Személyre szabott lehetőség kicsiknek…

Pirint János, a Tesco szárazáru beszerzési igazgatója prezentációjában kifejtette a hazai kis- és középvállalkozások megjelenésének lehetőségét a Tescóban. Az erre a különleges feladatra létrehozott regionális beszerzési program lényege, hogy a Tesco üzletmenetét a partner méreteihez igazítja, vagyis egy beszállító a kapacitásának megfelelő mennyiségű Tesco áruházat lát el a telephelye közelében.

Ez a program azért is fontos, mert a régiók között nagy különbségek vannak a fogyasztók ízlésvilágában, ezért igénylik a helyi specialitásokat. A program révén mindenki jól jár: a vásárlók ízlésüknek megfelelő termékeket vásárolhatnak, a beszállítók nagyobb piacot szolgálhatnak ki, a Tesco pedig még szélesebb választékkal áll vásárlói rendelkezésére a hét minden egyes napján.

A sikeres együttműkösére jó példa a Tesco és az első regionális fórumon Tescóba kerülő Darnó-Hús együttműködése. Dr. Kovács Péter, a Darnó-Hús tulajdonosa  elmondta, hogy nagy lehetőségnek tartották a Tesco polcain való megjelenést, hisz egy hatalmas piac nyílt meg ez által előttük. A Tescóba való betörés után is folyamatosan tárgyalt a két cég, megbeszélték az eredményeket, termékeket fejlesztettek, és végül sikerült kialakítani egy olyan portfóliót, amelyikre vásárlói igény van, és a Darnó-Hús kiváló minőségben képes azt előállítani.

… és a nagyoknak egyaránt

A Danone Nutricia Kft. egy másfajta együttműködést alakított ki a Tescóval. A csökkenő gyerekszám és a fogyasztói szokások változása miatt a Baba kategóriában a hipermarketek relevanciája csökkent. Mivel a Danone és a Tesco érdeke egyaránt a forgalom növelése volt, ezért a két cég összehangolt kampányt indított.
„A potenciális vásárlókat üzenetekkel bombázzuk, amelyeket a saját és a Tesco felületein, illetve a médiában is kommunikálunk” – részletezte Csaplovics Péter, a Danone Nutricia kereskedelmi vezetője. Mivel már a gyermek születésénél fontos, milyen információkkal rendelkeznek a szülők, épp ezért a tájékoztató kampány őket célozza meg, „hogy ők is pontosan tudják, mit vegyenek, hogy a babának jó legyen.”

Fontos a személyes érintettség

„Fontos, hogy a potenciális vásárlóhoz minél több információ jusson el, így megkönnyítjük a választását, és magunknak is jót teszünk – vette át a szót Noszlopy Zoltán, a CBA beszerzési igazgatója. A lokális értékek, a személyes érintettség is felértékelődött, így aztán a regionális termékekre megnőtt az igény. Mivel a gyártók, beszállítók nem bírnak olyan súllyal, hogy bármikor bekopogtassanak egy multi ajtaján, nekünk is keresni kell a kapcsolatot, hisz egymásra vagyunk utalva.”

Többek között a személyes emlékek is közrejátszottak abban, hogy a CBA tovább színesítette az együttműködést a Noszlopi Finomságokkal. A savanyúságok talán mindannyiunk életében fontos szerepet töltenek, töltöttek be, így a CBA számára fontos volt, hogy folyamatosan elérhetővé tegye az árut, magyar beszállítótól. Ezért is gondolkoztak tovább a Veszprém megyei céggel, hogy árusítanák a savanyúságokat is.
„Igen ám, de mivel mindenki szereti a savanyúságot, annyi félét lehet készíteni, ahány ember van” – vette át a szót a Szabó Péter, a Noszlopi Finomságok ügyvezetője. „Még inkább személyesebbé tettük a kínálatot, Fiamnak, Lányomnak, Unokámnak és Uramnak elnevezésű csalamádéink célzott rétegeknek felelnek meg, így még személyesebb az élmény.”

A kereskedelem szerencsejáték

Az eladások bizonyították az együttműködés jogosságát. De meg lehet-e jósolni előre a sikert? „Utólag mindent meg lehet magyarázni, miért úgy döntöttünk, ahogy – folytatta Csongovai Tamás, a COOP Hungary kereskedelmi igazgató-helyettese.  Sok tudatosság van az előkészítésben, de kiszámíthatatlan az eredmény. Bátornak kell lenni, és hinni abban, amit csinálunk.”

Csongovai két példát is említett a sikeres együttműködésre, a Heinekent és a Szilasfood Kft.-t. Mindkét cég a közös munka eredményeként növelte a forgalmát a COOP-egységekben, így az üzletlánc is sikeresebb lett.
„A kritikus pont a döntés maga. A Heineken vagy a Szilasfood abszolút visszaigazolta döntéseink jogosságát.”
Több esetben nem hogy a siker, de a közös munka is bizonytalannak tűnik. A SPAR Magyarország Kft. és a FrieslandCampina együttműködése sem indult zökkenőmentesen.
„Amikor először leültünk a FrieslandCampina képviselőivel, finoman szólva nem volt rózsás a helyzet, elég távol álltak egymástól a nézőpontjaink” – mondta el Nyíri Tamás, a SPAR Magyarország food beszerzési vezetője.
„Valóban, nem volt felhőtlen a hangulat – fűzte hozzá Szecskó Ferenc, a FrieslandCampina kereskedelmi igazgatója – Két erős márka találkozott, a SPAR és a Friesland, mindkét fél részéről minden adott volt egy professzionális együttműködéséhez, csak nagyon sokat kellett csiszolni az álláspontokon.”

„Picit mindenkinek engednie kellett…”

Persze, a sok nehézséget mindig felülírja az üzleti érdek, hisz mindkét fél érdekelt a közös álláspont kialakításában. A SPAR-nál saját márkán és az akciós újságokon volt a hangsúly, míg a Friesland a polchelyeket és a piaci részarányt tartotta szem előtt.
„Picit mindenkinek engednie kellett, háttérbe szorítani a saját szempontjait. – vette át a szót Nyíri. Szétszedtük a mutatókat, vásárlói felmérések tömkelegét készítettük, ez alapján megegyeztünk egy tervezési és végrehajtási folyamatban. Kijelöltünk néhány kiemelt területet, például az akciótervezést, amely az egyik legjelentősebb tényezővé vált. Ezeket indoor plakátokon, megállító táblákon és különböző kihelyezéseken is kommunikáltuk. Ennek eredményeként megdupláztuk a forgalmat ebben a szegmensben.”

Együtt nőnek

Kiss Csaba, a Vita-sütő Kft. ügyvezető igazgatója a „kicsik” szemszögéből tudott nyilatkozni az együttműködés fontosságáról.
„Közel  húsz éve, azaz az első perctől kezdve a SPAR Magyarország beszállítói vagyunk. Az igazi lendület akkor jött, amikor a SPAR 1995-ben úgy döntött, az INTERSPAR-okban is fagyasztott termékekből, helyben kívánja előállítani a pékárut.”
A Vita-sütő megfelelt az elvárásoknak, amelyek párhuzamosan nőttek a sorra nyíló üzletek számával.
„Fejlesztenünk kellett, hogy megfeleljünk. Újabb gépsorokat vásároltunk, hogy ki tudjuk szolgálni a megnövekedett igényeket. Saját üzleteinkben is azokat a gépeket üzemeltetjük, amelyeket a SPAR üzleteiben, hogy minden termék ugyanúgy nézzen ki, mint a partnerünknél.”
Az eddigiek alapján biztosra vehető, hogy a 20 éves kapcsolat nem szakad meg a közeljövőben.
A beszállítók és a kereskedők közötti együttműködésre tehát bőven akad jó példa, érdemes ezt az utat követni, amin talán előadóink gondolatai is megfelelő „útitársak” lehetnek.