A szénsavas üdítőitalok kategóriájában a Márka már közel 50 éve jelen van a köztudatban, de mit sem veszített erejéből. Sőt, úgy tűnik, hogy szinte egyetlen magyar tulajdonú üdítőital-márkaként derekasan állja a sarat a nagy nemzetközi brandektől hemzsegő piacon. 
A Márka újkori története igazi sikersztori. A brand szlogenjéhez híven a vállalkozás igencsak bevállalósnak tűnik, hiszen 2017 óta a közelmúltban már a harmadik technológiai beruházásukat fejezték be, de máris a negyedikre készülnek. Pécskövi Tibor, a Márka Üdítőgyártó Kft. társtulajdonosa, aki Pécskövi Gáborral együtt működteti a vállalkozást, azt mondja, „valahogy úgy vagyok azzal, amikor befejezünk egy projektet, hogy »ennek már tegnap örültem«, és már a következőre koncentrálok”. 

Pécskövi Tibor nemcsak a jövőbeli tervekről nyilatkozott a Store Insidernek, hanem arról is, hogy a szemléletváltás rövid idő alatt hogyan tud egy vállalkozást igazán sikeressé tenni.

Az X generációhoz tartozó és idősebb fogyasztók körében talán nincs is olyan ember Magyarországon, aki ne ismerné az „Itt a Márka, itta már ma? egykori szlogent. Persze azóta a Márka kívül-belül alaposan átalakult. Egy ilyen nagy múltú márka esetében mindig felmerül a kérdés, hogy jelenleg kik az elsődleges fogyasztói a terméknek. 

A Márka valóban egy tradicionális brand, így természetes, hogy szólunk azokhoz a fogyasztókhoz is, akik jól ismerik. 2010 óta azonban –én innentől datálom a Márka újkori történetének igazi elindulását – elsősorban a jóval fiatalabb korosztályt igyekszünk megszólítani fő célcsoportként. Az online csatornáinkon érzékelhető és egyéb piackutatásaink adatai azt mutatják, hogy nyolc-tíz év alatt sikerült „megfiatalítani” a fogyasztói bázisunkat. A termékfejlesztéseinkkel, üzeneteinkkel és aktivitásainkkal az első pillanattól kezdve azon dolgozunk, hogy a Márka lendületes és friss, a fiatalok számára szexis brand legyen. 

A Márka annak idején gyakorlatilag az első hazai fejlesztésű szénsavas üdítőital volt Magyarországon. A mostani beszélgetésben elsősorban a legújabb technológiai beruházás okán a brand jelenére és jövőbeli fejlődésére igyekszünk fókuszálni, de talán érdemes vázlatosan áttekinteni, hogy milyen örökséggel indultak a testvérével együtt, amikor a Márka tulajdonosai lettek. Honnan kellett építkezniük, hogy fenn tudjanak maradni ezen az erősen szegmentált és világmárkákkal telített üdítőital-piacon?

Csak hogy teljes legyen a kép, a Márkát annak idején a Borászati Kutatóintézetben fejlesztették ki, a szabadalmat 1973-ban jegyezték be. Ez egy szőlőalapú termék volt, és a dolog pikantériája, hogy kimondottan az alkoholfogyasztás visszaszorítása érdekében adták ki az állami megbízást, ez indokolta az alapanyag kiválasztását is. Egyébként a mai napig ez a legnépszerűbb íz a portfóliónkban. Már akkor sem a Márka volt az egyetlen szénsavas üdítőital az országban, de ez volt az első olyan, magyar szabadalom alapján készült üdítő, amely országos disztribúcióval is rendelkezett. Az első szőlőízű Márka üdítőt a Délalföldi Szőlőgazdaságban palackozták, majd az évek során több borászati üzem is palackozott többféle ízben is e név alatt futó termékeket. 

A Márka és a családi vállalkozásunk közös története 2007-ben kezdődött, a testvéremmel ebben az évben vásároltuk meg a védjegyet és a brand kizárólagos forgalmazásának a jogát. Ekkor alapítottuk meg a Márka Üdítőgyártó Kft.-t. Már akkor is nagyon telített volt ez a piac, így az első három évben nagyon pici volt a piaci részesedésünk, nem volt országos disztribúciónk sem. A fordulat 2010-ben következett be, amikor a testvérem győzködött, hogy ő ebben a márkában sokkal több fantáziát lát. Akkor veselkedtünk neki igazán, hogy többet hozzunk ki a brandből. Csepelen a fuvarozónk ingyen rendelkezésünkre bocsátott egy kicsi irodahelyiséget, ott dolgoztunk. Én vittem a kereskedelmet, a testvérem tartotta a frontot bent az irodában. Felvettünk még két kolléganőt, akik a számlaügyeket intézték. Így indult el a Márka újkori története. 

És most hányan dolgoznak a cégnél?

Jelenleg 130 főt foglalkoztatunk. Az igazság azonban az, hogy még 2016- ban is csak heten dolgoztunk a cégnél. Tehát szűk hat év alatt sikerült akkorát nőnünk, hogy ma már több mint száz embernek tudunk munkát biztosítani. 

Milyen stratégia alapján kezdtek el építkezni? 

Őszinte leszek, kezdetben semmilyen stratégiánk nem volt. 2010-ig talán, ha évente 2-3 millió palackot értékesítettünk. Amikor elhatároztuk, hogy komolyabban foglalkozunk a dologgal, újraterveztünk mindent. Saját üzemünk nem volt, bérpalackoztattunk, ötféle termékkel indultunk neki a piacnak. Csak összehasonlításként ma már közel 120-féle termékből áll a portfóliónk. Akkoriban dobtuk piacra a félliteres, majd kétliteres terméket, beléptünk a jegestea-, majd a gyümölcslé-kategóriába, szörpöt árultunk. A termékfejlesztésben fokozatosan lépkedtünk, igyekeztünk egy umbrella brandet kialakítani.

A kereskedelem hogyan fogadta a növekedést?

Ez érdekes volt, hiszen minden kategóriában nagy multinacionális márkák a versenytársaink, erős márkatámogatással. De magyar cégként szinte már csak mi vagyunk itt a piacon, és ez akkoriban is így volt.
Alapvetően szénsavas üdítőkkel indultunk, majd amikor már láttuk, hogy a jeges teánk és a gyümölcsleveink is kezdenek „működni” a piacon, 2012. év végén teljes fordulatot váltottunk az addigi gondolkodásunkban. Addig ugyanis az a néhány nagy multinacionális lánc, amelyikben bent voltunk, szinte az összes forgalmunkat elvitte, nagyon centralizált volt a kereskedelmünk. Viszont hiába fejlesztettük a portfóliónkat, csak töredékét tudtuk belistázni a láncokba, egy-két terméket, mert mindenütt a nagy nemzetközi márkák töltötték meg a polchelyeket. 2012-ben azonban szinte véletlenül „összesodort” a sors Lapu Ferenc mostani kereskedelmi igazgatónkkal, aki jött egy olyan vízióval, amelyet akkor elég kétkedve fogadtunk. Nevezetesen, hogy építsük fel úgy a piacunkat, hogy a hazai szereplőkre helyezzük a hangsúlyt az értékesítésben. Először az volt a koncepciónk, hogy nagykerekben kezdjük el teríteni a termékeket, de oda is elsősorban az általuk ismert Márka meggyel vagy szőlővel tudtunk bekerülni, de a többi termékkel nem vagy csak nagyon nyomott áron. Tehát hiába bővítettük a kínálatunkat, az ő szemükben ugyanúgy két-három termékes gyártók voltunk. 

Hogy sikerült a szemléletüket megváltoztatni? 

Úgy, hogy átléptünk felettük. 2013-ban iszonyú költségekkel „összelogisztikáztunk” egy úgynevezett attraktív raklapot, amelyben felvonultattuk a portfóliónkat, és mindezt nagyon kedvező áron kínáltuk a boltosoknak. Így elértük, hogy kitegyék a termékeinket. Bíztunk a termékeink minőségében, dizájnjában, hogy megnyerik a fogyasztókat, ha alkalmuk nyílik megkóstolni őket. Amikor a kiskereskedők rájöttek, hogy a termékek iránt van kereslet, elkezdtek újrarendelni tőlünk. Ezt ma már nemigen lehetne megcsinálni a magas költségek miatt, de akkor működött. Mindezt egy évig csináltuk. Azóta is vannak olyan partnereink, amelyek így rendelnek tőlünk. Mivel a termékek jól fogytak, így a nagykerekhez is be tudtunk jutni szélesebb portfólióval, és a hazai láncok üzleteiben is megnövekedett a forgalmunk. Az ötlet bejött, a piac visszaigazolta. Hogy ez a gyakorlatban mit jelentett? Míg 2012-ben az independent szektor és a hazai láncok csupán 300 millió forintot képviseltek a forgalmunkból, tavaly már 6,5 milliárd forint bevételünk származott ebből a szektorból. Mindehhez persze ütős kereskedelmi csapatot építettünk, mert a függetleneket csak így tudtuk elérni.

Jelenleg mekkora a vállalkozás éves forgalma? 

Tavaly 9,6 milliárd forint forgalmat értünk el, ami árbevételben mintegy 2 milliárdos, volumenben 40 százalékos növekedést jelent az előző évhez képest. Ebből közel 70 százalékot tesz ki amagyar kereskedelmi láncokban és a független kisboltokban realizált forgalmunk. Mára már természetesen a kereskedelmi láncoknál is szélesebb portfólióval vagyunk jelen, de továbbra is nagyon fontosak számunkra a független kisboltok, hiszen a láncok a mi kategóriáinkban is elindultak a privat label termékekkel, ami természetes piaci jelenség, ugyanakkor nem kedvez a hazai brandek számára, hiszen ugyan mi is gyártunk saját márkákat is, de ott kemény versenyeztetés folyik, kevésbé kedvez nekünk ez a versenyhelyzet. Így a függetlenekkel kiépített kapcsolatrendszer viszont kiegyensúlyozottabb forgalmat biztosít. 

Az árak azonban valószínűleg egyre lejjebb mennek, hiszen mindenki arról beszél, hogy ez az év az árról fog szólni. Mindemellett a fogyasztók ma már ragaszkodnak a megszokott minőséghez is. Hogyan kezelik ezt a kettősséget?

A mi piacunkon nem feltétlenül az árhoz kötött a minőség. A Felsőlajoson megvalósult immár három beruházásunk révén a legmodernebb technológiával dolgozunk, amely most már összességében 180 millió palack töltésére képes. Ez nagyban növeli a versenyképességünket. Idén 140 millió palack töltését tervezzük. Kiszereléstől függően ez napi közel 700 000 palack töltését jelenti. Olyan ez, mintha három vadonatúj kocsival mennénk az autópályán, és versenyeznénk egy 17 és egy 32 éves öregebb kocsikkal. Ezért bízom abban, hogy továbbra is meg tudjuk őrizni az árelőnyünket. 

A mostani átadóünnepségen azonban ön már a negyedik beruházásról beszélt. Valóban turbóra kapcsoltak, nemigen adnak maguknak sok időt a pihenésre. Mik a további tervek?

Terveink szerint idén nyáron érkezik a negyedik gépsorunk, amit már októberben szeretnénk stabilan beállítani a termelésbe. Ez még 90 milliós éves plusz kapacitást jelent.

Említette, hogy a portfólió közel 120-féle termékből áll. Kívánják-e tovább bővíteni a kínálatot, és ha igen, akkor milyen irányba? Mi a válasza a cégnek arra a trendre, ami most már mindent át- meg átsző, nevezetesen az egészséges táplálkozásba beilleszthető termékek iránti kereslet növekedésére? 

A filozófiám ezzel kapcsolatban az, hogy mértékkel fogyasztva minden beilleszthető a táplálkozásunkba, és minden egészséges is. A gond akkor van, ha bármiből túlfogyasztás lép fel. De erre az igényre is van már most válaszunk a portfólióban is. Az elmúlt években jelentünk meg piacon a vitaminvizekkel, illetve az ízesített ásványvizeinkkel. Az új beruházás révén pedig lehetővé vált a tartósítószer-mentes és a magas gyümölcstartalmú termékek innovációja is. A portfólió bővítését egyéb - ként tovább kívánjuk a kiszerelések alapján is bővíteni, így például az alumíniumdobozos termékekkel. A fiatalok körében nagyon népszerű ez a csomagolástípus, az ő igényeikre válaszul ezen a területen is bővítést tervezünk a juicy soda termékeinknél. 

Ha már a csomagolásfajtákat említette. Az üdítőital-gyártó cégek sokszor kerülnek pellengérre a PET-palackok, vagyis a műanyagfelhasználásuk miatt. Ezzel kapcsolatban mi a véleménye, és mit tesznek a fenntarthatósági mutatóik javítása érdekében? 

Ezen a téren különösen jó eredményekről tudok beszámolni. Az első technológiai beruházásunk megvalósítása, vagyis 2017 óta 30 százalékos arányban rPET csomagolóanyaggal dolgozunk. Tehát mi már ekkortól megfelelünk annak az uniós direktívának, amely 2025-re 25 százalékos rPET felhasználási arányt ír elő a gyártók számára. Agyártósoraink egyébként 100 százalékban is képesek ilyen technológiával működni. Az rPET-felhasználhatóságunk csak attól függ, hogy mennyi nyersanyagot kapunk vissza. Mindemellett úgy látom, hogy az emberek lassan megtanulják kezelni a PET-hulladékot. Inkább arra kellene ügyelni és felhívni a figyelmet, hogy az valóban visszakerüljön a körforgásba, hogy újra felhasználható legyen, és akkor nincs szemét. Fontos lenne már tudatosítani az emberekben, hogy a hulladék érték, mert újra felhasználható. Csak jól kell kezelni. Mi gyártóként a fejlesztéseknél is nagyon odafigyelünk a fenntarthatósági szempontokra, Korábban például a kétliteres termékeinket 54 gramm műanyagba töltöttük, mára pedig már 32 grammnál tartunk. Tehát majdnem lefeleztük a műanyag csomagolóanyagok súlyát úgy, hogy a palackok stabilak és kezelhetőek maradtak. Az is fontos szempont, hogy olyan alapanyagokat használunk – palack, címke, kupak –, amelyeket később együtt is újra fel lehet dolgozni. Ugyanakkor évente több száz millió forintot befizetünk környezetvédelmi adó formájában a költségvetésbe, ami visszaforgatva talán előbbre vihetne a probléma kezelésében.

Szlogennel kezdtük, végezzük szlogennel. Úgy hallottam, hogy ön magánemberként elég bevállalós sportember is, hiszen többek között triatlonozik, ebben a sportágban szervezeti szinten is jelentős tisztséget tölt be. Az elmondottak alapján a merészség az üzleti életben sem áll öntől távol. Ennek a hozzáállásnak volt valami köze a Márka mostani szlogenjének, a „Vállald be!” szlogennek a megszületéséhez? 

Ez a szlogen akkor született, amikor az új üzem megépítésével új esélyt kaptunk, vagy inkább új esélyt adtunk magunknak a megújuláshoz. Ez nagyon fontos dolog volt akkor, hogy megtaláljuk a saját mottónkat, ami leginkább kifejez minket, ami a leginkább vállalható számunkra. Mindezzel a kitartást, a merészséget szerettük volna üzenni kifelé. Egy szívósan küzdő, együttműködő csapat munkájának az eredménye az, hogy itt tartunk, ahol most vagyunk. Olyan vezetőnek tartom magam, akinek határozott elképzelése van a dolgokról, és próbálom is az elképzeléseimet megvalósítani, de mindig kíváncsi voltam a csapat véleményére, hogy konstruktív döntések szülessenek. Olyan szempontból talán jogos lehet a párhuzam, hogy a sport – régebben hegyet, sziklát másztam, motoroztam a triatlon mellett – nagyon sok mindenre megtanított, hogy például merni kell kipróbálni dolgokat. Mindig is szerettem a kihívásokkal járó izgalmakat. Az is igaz, nem feltétlenül megfontolt, alapos típus vagyok, inkább a kísérletező alkat. Most is azt gondolom, hogy a mi világunk fog eljönni, vagyis az olyan vállalkozásoké, amelyek mernek gyorsan lépni és kísérletezni az újonnan adódó lehetőségekkel. Most az nyer, aki bevállalja, nem hezitál, hanem csinálja a dolgokat. Ahogy Balog Zoltán, a nemrég kinevezett ügyvezetőnk szokta mondani, amíg több jó döntést hozol, mint rosszat, addig valószínűleg működni fog a vállalkozásod. Nekünk is vannak esetenként rossz döntéseink, de igyekszünk gyorsan korrigálni őket. Nagyon sokan vannak itt a piacon, akiknek stratégiájuk sincs tudomásunk szerint. Mi azért évekre előre tudjuk, mit szeretnénk csinálni. Most konkrétan két évre előre tudjuk, mi lesz a következő lépés, pedig szinte be sem fejeztük a mostani beruházást.

Az interjú a Store Insider 2022/3 számában jelent meg.  

Fotók: Sárosi Zoltán